Portada Blog

Octa.Beta v.0.3

dilluns 20 octubre 2014 per

Com optimitzar la conversió

Com optimitzar la conversió

En termes de màrqueting, la conversió es produeix en el moment màgic en què un usuari realitza una acció clau que ens hem marcat com a objectiu. La conversió és com el Sant Grial de l’E-commerce. Cal tenir molta cura dels petits detalls, seleccionant molt bé els usuaris als qui ens adrecem, i optimitzar constantment tot el procés que ens hi porta.

Fa uns dies vaig assistir al Be Marketing Day, que organitzava EADA Business School per segon any consecutiu. De les més de 60 conferències que s’oferien, vaig assistir a les que s’agrupaven com a #BeOnline, específiques pel màrqueting a Internet. De totes les moltes idees que en vaig extreure, les que em van semblar més interessants van ser les relacionades amb l’optimització de la conversió. Us en deixo quatre pinzellades i un parell de presentacions.

E-commerce: camí cap a la conversió

Millorant cadascun dels passos que ens porten a la venda, exactament amb el mateix nombre de visites, es poden incrementar les vendes en un 58%.

En les xerrades de Jaume Ollé i de Koke González es va parlar molt sobre la conversió i la seva optimització, per millorar els resultats a l’hora de vendre per Internet.

Jaume Ollé va presentar unes xifres molt esperançadores per aquells qui venen per Internet, només millorant l’embut de conversió (o conversion funnel), exactament amb les mateixes visites, es pot aconseguir millorar les vendes en un 58%. Per tant, ens oblidem de portar més tràfic i ens centrem en la optimització de cadascun dels passos que hi ha fins arribar a la conversió.

Embut de conversió

Target: no cal que vinguin tots, només els escollits

L’important no és aconseguir seguidors, ni RT o mencions. El que compta és que arribin al nostre web els usuaris que convertiran. Clients que ens faran guanyar diners i que, segurament, hi tornaran.

Portar tràfic (amb SEM) cada vegada és més car i no és gens efectiu. Hem de portar tràfic dirigit i seleccionat. Tal i com explicava Koke González és vital segmentar i conèixer de primera mà quins són els nostres usuaris, per entendre’n el seu comportament.

L’important és que l’usuari estigui dirigit i arribi a acomplir l’objectiu. Normalment quan parlem de convertir pensem en aconseguir una compra, però també podria ser subscriure’s a un newsletter o descarregar un e-book, per exemple. Així que cal optimitzar la conversió (CRO).

Més de la meitat es perden a la cua

Us imagineu que passaria si en un supermercat, la meitat dels compradors abandonessin la compra quan ja estiguessin fent cua per pagar?

Koke González va explicar que la decisió de compra es produeix en 2,5 segons. Això és poquíssim!

Per arribar a l’objectiu, l’usuari passa per diferents passos, en els quals hem d’intentar que no es perdi ni abandoni. Es diu que en el checkout s’arriben a perdre més del 50% de les visites. Us imagineu, per exemple, que en un supermercat (físic) la meitat els compradors abandonessin la compra quan ja estiguessin fent cua per pagar?

És impensable i ningú no permetria que això seguís passant. Però en el comerç electrònic passen coses com aquestes i pitjors. En l’e-commerce l’èxit està en el detall, per això cal treballar en aquest sentit.

Per més bé que es faci… Sempre es pot millorar!

Algunes de les coses que es poden millorar són:

  • Aconseguir tràfic de qualitat i tenir un coneixement exhaustiu de com és el nostre visitant.
  • El mitjà: adequar-lo al públic objectiu.
  • Cura total del detall: tant del missatge com del disseny.
  • Fer crides a l’acció adequades.
  • Treballar molt les pàgines d’aterratge (o Landing Pages). Molts cops dirigim a pàgines que no són les adequades, després resulta que hem portat tràfic que no aprofitem perquè el perdem al moment. S’ha de dirigir bé aquest tràfic.
  • Optimitzar la navegació i la usabilitat del lloc web. Sobretot des de dispositius mòbils! Cal fer webs amb Responsive Web Design (o disseny web adaptatiu), perquè les experiències d’usuari des de qualsevol dispositiu siguin positives.
  • Treballar bé el procés que porta a l’usuari fins a la fitxa de producte. I també treballar cadascuna de les fitxes, el disseny, els continguts, els botons i fins i tot el color d’aquests botons. S’ha de tenir en compte que l’usuari principalment només veu la imatge principal i el primer paràgraf.
  • També són d’ajuda els breadcrumbs (o molles de pa) intel·ligents.
  • És important no mentir. Per exemple, no mentir amb la disponibilitat del producte. Cal ser el màxim de transparents.
  • En el moment d’inicialitzar el procés de compra (o checkout) no distreure amb res a l’usuari. Això és sagrat: no oferir-li res més, no posar-li menús ni links amb altres ofertes. El deixem aïllat únicament amb el que necessita per a dur a terme l’acció de compra.

Un bucle infinit: mesurar, provar, millorar

En la optimització de la conversió, la feina no s’acaba mai. Mesurem, fem proves, instaurem millores i tornem a començar.

Per saber què funciona i experimentar amb nous formats, és altament recomanable l’ús de tests A/B, que ja us en parlàvem en un apunt fa temps. Amb això podem saber que canviar el color d’un botó ho pot canviar tot, o que posant-lo a la dreta en comptes de l’esquerra, variarà el nombre de conversions. Tota una ciència relacionada amb el neuromàrqueting.

També és important que fem estudis d’analítica, que ens fixem en la taxa de rebot, que treballem amb mapes de calor (heatmaps) i amb estudis d’eyetracking, per decidir quins canvis o proves volem fer.

En comerç electrònic portar tràfic no aporta beneficis, ens cal la conversió a la venda, per això és tan important optimitzar tot el procés que ens porta fins l’objectiu, cuidar cada detall i mesurar. Mesurar i després provar. I, segons els resultats obtinguts, aplicar les millores corresponents. I tornar a mesurar, tornar a provar. I així infinitament. La feina d’optimització no s’acaba mai.

Les presentacions

Les presentacions sobre embut de conversió i optimització de la taxa de conversió les podeu veure en els següents enllaços:

A més, David Soler, organitzador i coordinador del #BeOnline, ha preparat un magnífic apunt amb el resum de cadascuna de les conferències, amb el link a les presentacions corresponents.

Un recull de material del bo per seguir aprenent.

, , ,

Pujar

Can Antaviana

Santa Justina 29 25400 Les Borges Blanques (Lleida) Tel: 973 14 34 81